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Ciudad Real, 09-11 de Mayo de 2017

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NOTAS DE PRENSA

"El futuro del mercado del vino va estar en aquellos productores y distribuidores que se comuniquen con los consumidores"

Robert Joseph, una de las 50 personalidades más influyentes del mundo del vino internacional, ha analizado, esta mañana en FENAVIN, la sobresaturación del mercado vitivinícola y las herramientas de venta necesarias para diferenciarse de la competencia

12.05.2011 | 

El analista, periodista y productor de vinos inglés, Robert Joseph, ha impartido una magistral conferencia en FENAVIN sobre 'El gran enigma: ¿Qué vinos seducen al consumidor en el mundo?'. Una temática vital para el sector vitivinícola ante el aumento de bodegas y referencias de vino y el descenso generalizado de las ventas.

Joseph, considerado una de las 50 personalidades más reconocidas del mundo del vino, según la prestigiosa revista británica Decanter y editor de Wine Bussiness International, ha comenzado su ponencia comparando el proceso de compra con una 'speed dating' (cita rápida), argumentando que no hay mucho tiempo para vender lo que hacemos. De media, la decisión de compra de un vino en un supermercado es de un minuto y si en el lineal nos encontramos infinidad de referencias, ¿qué nos llevará a elegir uno u otro?. Bajo el título: 'Do I like it?' (¿Me gusta?), pone de manifiesto la importancia de escuchar y hablar al consumidor. Sólo aquellos productores y distribuidores que se comuniquen con los consumidores tendrán un hueco en el gigante mercado del vino.

Un mercado que no cesa de crecer exponencialmente en número de bodegas en el Nuevo Mundo -América del Sur, China, Australia, Sudáfrica…- , también en número de marcas y a su vez en número de vinos de cada marca. Además, frente al Nuevo Mundo, que está implementando la certificación de sostenibilidad en todos sus productos, "Europa es el avestruz que esconde la cabeza en la tierra" y está muy rezagada en esta materia, lo que sin duda será un hándicap para las ventas en el mercado internacional.

"En la actualidad hay más vinos que nunca y además acumulamos un excedente de producto desde los 60, pero a diferencia de aquellos años, hoy el vino es bueno, de calidad, y en esta situación se plantea un desafío global, en el cual la diferenciación respecto a nuestra competencia es fundamental y sólo existe una forma de afrontarlo: ofrecer a los consumidores lo quieren beber y lo que quieren comprar."

En un mercado globalizado, vivo y en constante cambio, en el que el consumidor dispone de una oferta muy amplia, es vital que exista un equilibrio entre los tres criterios de compra que mueven al consumidor: calidad, estilo y precio, a su vez marcados por la dicotomía -Deseo, Miedo-, que es inherente al ser humano. El mercado vitivinícola está marcado por la existencia de muy pocas marcas fuertes y la publicidad es ineficiente por la limitación de sus presupuestos. Asimismo, el poder de los prescriptores y periodistas especializados está cayendo día a día porque los consumidores obtienen la información de vinos a través de Internet - blogs y redes sociales- y cada vez más, la recomendación de una persona a la que conocemos es decisiva en el proceso de compra de un determinado vino. Además, desde el punto de vista del consumidor, está tomando peso la importancia de 'lo diferente', de la libertad individual y la preferencia por los vinos tintos fáciles y ligeros y por los blancos suaves y dulzones. Asimismo, la mujer se está posicionando como compradora habitual, hecho que obliga a tener en cuenta los factores que influyen en este importante nicho del mercado, movido por la calidad y el estilo de lo que van a comprar. Las mujeres tienen otras prioridades comparadas con el hombre. Les importa menos el nivel y más la creación de un ideal, tanto para ellas como ante la gente de su alrededor. En cuanto al vino, el hombre busca regiones y marcas. En este contexto, resulta contradictorio que el vino sea una bebida hecha por hombres para hombres y que se quiera acceder al consumidor a través de un lenguaje técnico y complejo, más propio del enólogo o del viticultor.

Para finalizar, Joseph ha expuesto los 'Códigos' QR (Quick Response Barcode), un sistema para almacenar información en una matriz de puntos o un código de barras bidimensional, creado por una compañía japonesa y que se caracterizan por tres cuadrados que se encuentran en las esquinas y que permiten el acceso a un enlace on line en el que el potencial consumidor puede descargarse toda la información que requiera sobre un determinado producto. Según Joseph, "el valor de disponer de esta herramienta es enorme porque supone un enlace directo de la empresa con el consumidor y le permite conocer sus gustos y sus preferencias". En definitiva, se trata de "saber qué es lo que quiere el consumidor porque el futuro del mercado del vino va estar en aquellos productores y distribuidores que sepan comunicarse con los consumidores".

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