Le informamos que utilizamos cookies propias y de terceros para ofrecerle un mejor servicio, de acuerdo con sus hábitos de navegación. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Puede consultar nuestra Política de Cookies aquí.

Ciudad Real, 09-11 de Mayo de 2017

Ciudad Real, 09-11 de Mayo de 2017

Buscador

Buscar

SALA DE PRENSA

NOTAS DE PRENSA

Wilhelm Lerner zeigt auf der FENAVIN die besten Strategien für das Wachstum im deutschen Markt

Ein Unternehmensberater der Weinindustrie verrät, wie spanische Bodegas in einem ihrer größten Absatzmärkte zulegen können

Der Vortrag `Building scale in the German wine market´ findet am 11. Mai in Ciudad Real statt

18.04.2011 | 

Wilhem Lerner, der an der Universität Geisenheim Weinbau und Önologie studiert hat und anschließend in Vertrieb, Marketing und strategischem Consulting tätig wurde, hält auf der kommenden Ausgabe der FENAVIN einen Vortrag, in dem er den spanischen Bodegas verrät, wie sie ein solides Wachstum im deutschen Markt erreichen können. Der derzeit als Gebietsleiter von Mitteleuropa für Strategie und Organisation beim internationalen Unternehmensberater Arthur D. Little zuständige Referent wird die deutsche Marktstruktur, die deutschen Verbraucher und die aktuelle Situation des spanischen Weins in Deutschland unter die Lupe nehmen und die effektivsten Strategien aufzeigen, sich in einem der weltweit größten Importmärkte für Wein zu positionieren.

Unter dem Titel Building scale in the German wine market wird Wilhelm Lerner praktische Informationen zu den wichtigsten Vertriebs- und Marketingstrategien liefern, die derzeit von deutschen Winzern verfolgt werden. Über die Anschauung praktischer Fallbeispiele wird der deutsche Unternehmensberater dann aufzeigen, wie sich das Potenzial des spanischen Weins auf dem umworbenen deutschen Markt, wo sich der einheimische, der französische und der italienische Wein 70% des Gesamtumsatzes teilen, besser nutzen lässt.

Deutschland ist im Volumen die Nummer eins unter den Wein einführenden Ländern. Die Merkmale des deutschen Marktes, nämlich einer starken Konkurrenz zwischen deutschen, italienischen und französischen Weinen, machen es neuen Akteuren nicht ganz einfach. Wilhelm Lerner sagt dazu: "Die Weinnachfrage des deutschen Marktes ist, nach einer starken Wachstumsphase, gerade dabei sich zu stabilisieren. Die gute Nachricht ist, dass das Segment der erschwinglichen Weine eher langsam wächst". Und genau in diesem Segment haben die spanischen Weine die größten Chancen sich zu positionieren, indem sie ihren Marktanteil von derzeit 8% steigern.

Wie der deutsche Unternehmensberater ausführt, lassen sich auf dem deutschen Markt zwei Kategorien von Konsumenten, also zwei Marktsegmente, unterscheiden: "Das erste betrifft das Profil des Verbrauchers, der im Allgemeinen in Lebensmittelmärkten oder Einkaufszentren Wein einkauft. Dieser hat eher weniger Kenntnisse und trifft seine Wahl nach Geschmack, Preis und Traubenvarietät". Das andere Segment betrifft kundigere Konsumenten, die Wein im Fachhandel oder gleich beim Winzer kaufen; diese Gruppe trifft ihre Wahl nach folgenden Hauptkriterien: der Möglichkeit, den Wein vor dem Kauf zu verkosten, der Herkunftsregion und der Traubenvarietät.

Demnach fasst Wilhelm Lerner zusammen: "Eine Strategie für den deutschen Weinmarkt sollte also den Unterschieden zwischen diesen beiden Verbrauchergruppen Rechung tragen und vorab festlegen, an welche Zielgruppe sie sich wendet".

In den vergangenen zehn Jahren gehörte Deutschland zu den größten Adressaten für die Ausfuhr von spanischem Wein. Den beim Spanischen Institut für die Weinmarktbeobachtung eingeholten Daten zufolge, hat Spanien in der Zeit von Januar bis November 2010 insgesamt 234 Millionen Liter Wein im Wert von 275 Millionen Euro nach Deutschland exportiert. Trotz dieser guten Ergebnisse stößt der spanische Wein in Deutschland auf ein Hindernis, nämlich den guten Ruf des einheimischen, des französischen und des italienischen Weins, die seine Hauptkonkurrenten sind.

"Der spanische Wein wird vom deutschen Verbraucher wahrgenommen wie die Weine der Neuen Welt, nur aus Europa, d.h. Weine mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis", stellt Lerner fest. "Aber der gute Ruf seiner Konkurrenten drängt ihn im deutschen Weinmarkt in den Schatten". Denn, abgesehen von den klassischen Weinbauregionen unseres Landes - wie Rioja oder neuerdings auch Rueda -, sei die Vielfalt des spanischen Angebots dem deutschen Markt kaum bekannt. "Der deutsche Verbraucher ist beim spanischen Wein einfach zu ungebildet", urteilt Wilhelm Lerner.

Für den deutschen Unternehmensberater besteht der Hauptschlüssel, um in den deutschen Markt einzudringen und dort zu wachsen, in "einer Strategie, die eine anhaltende, langfristige Bemühung vorsieht und auf die Fragen 'wo?' und ‚wie?' man vorgehen will, um ans Ziel zu kommen, eine eindeutige Antwort hat". Aus diesem Grund und obwohl der spanische Wein, aus Wilhelm Lerners Sicht, wegen seiner Qualität und seines Preises eine gute Startposition für den deutschen Markt belegt, müssen die Weingüter einen zusätzlichen Einsatz bringen, um ihr Markenimage zu stärken. "Die spanischen Bodegas sollten die Spielregeln ändern. Denn sie werden sich gegen so starke und standfeste Rivalen mit ihrer herkömmlichen Kommunikations-, Vertriebs- und Marketingstrategie nicht durchsetzten können".

Die herkömmlichen Verkaufsstrategien über Bord werfen und neue finden, eine langfristige Strategie aufbauen, um im deutschen Markt zu wachsen, das sind die wichtigsten Punkte des Vortrags von Wilhelm Lerner am 11. Mai auf der Fenavin.

Volver