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Paul Wagner ofrece en FENAVIN una visión certera y pragmática del mercado de vinos estadounidense

El presidente de Balzac Communications & Marketing proporciona algunas de las principales claves para afrontar con éxito la exportación al mercado americano

05.05.2009 | 

Resulta evidente que el experto estadounidense dispone no solo de numerosos datos y amplia información sobre la realidad vinícola estadounidense, sino también de la experiencia necesaria para extractar de todo ello lo más significativo y ponerlo claramente de relieve.

Su exposición, además de entretenida y dinámica, y no por ello menos seria, ha comenzado con una descripción básica del mercado norteamericano, un mercado que crece de forma constante desde 1996 -incluso a pesar de la actual crisis, pues se ha incrementado un 6,4% en los tres primeros meses de 2009-, y en el que el 13% de los consumidores se beben el 86% de las botellas.

A esto hay que añadir que la escasa cosecha de 2008 ha obligado a los importadores a buscar vinos fuera del país para satisfacer la demanda, que la población aumenta en Estados Unidos, al igual qe lo hace consumo de vino per cápita; y que hay una generación, llamada 'Generación del Milenio', a la que pertenecen unos 70 millones de jóvenes que están mucho más interesados en el vino que las generaciones precedentes.

Otros datos no menores hacen referencia a que en Estados Unidos se comercializan no menos de 60.000 etiquetas. O a que en la mayoría de los estados hay solo dos o tres importadores relevantes, que manejan entre 1.000 y 5.000 marcas, y cuyos agentes comerciales visitan una media de 10-15 clientes cada día.

La primera conclusión de Wagner es que la competencia es abrumadora, por lo que la necesidad de buscar alguna característica diferenciadora es imperativa. La segunda, y quizá más importante, es que hay que entender mucho mejor al consumidor: "Nadie te enseña que música tienes que escuchar, ni te explica qué tipo de cuerdas usa el guitarrista. Simplemente, escuchas lo que te gusta", afirma Wagner, y asegura que lo mismo habría que hacer con el vino.

El experto asegura que, del mismo modo, habrá que cambiar la forma en que en Europa se enfoca el enoturismo, y concede mucha importancia a la venta por Internet como una buena alternativa para bodegas pequeñas.

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